План продаж — это сухая математика, отвечает на вопрос «Сколько?», а Стратегия — это ответ на вопрос «Как именно мы достигнем результата и плана продаж?».
Разбираем 4 конкретных рычага: от сегментации до скриптов дожима. Узнайте, почему ваши менеджеры не выполняют план и как превратить отдел продаж в систему, которая растет на твердых цифрах, а не на гадании на кофейной гуще.
Давайте раз и навсегда расставим точки над «i», пока ваш отдел продаж окончательно не превратился в кружок любителей научной фантастики. Часто вижу, как собственники совершают фатальную ошибку: путают План со Стратегией. Ребята, это как путать страстное желание похудеть к лету с реальной покупкой абонемента в зал и отказом от эклеров. Желание есть у всех, а результат — у единиц.
План — это статичная точка «Б» на карте (ответ на вопрос «Сколько?»), а Стратегия — это детальный маршрут, топливо и понимание (ответ на вопрос «Как?»). Без стратегии любой план продаж — это просто необоснованная фантазия собственника.
🔢 План продаж: Сухая математика и мечты
План продаж — это чистая арифметика. Ответ на вопросы «СКОЛЬКО?» и «КОГДА?». Это тот момент, когда вы садитесь в кресло, берете калькулятор и начинаете вдохновенно мечтать: «Хочу 10 миллионов выручки к 31-му числу! Так, значит, нам нужно закрыть ровно 20 сделок со средним чеком по полмиллиона». И на этом всё.
Вы просто нарисовали красивую точку на карте. План статичен, как памятник Ленину на площади, и служит вам просто ориентиром, чтобы в конце месяца было о чем тяжело вздохнуть, глядя на фактические результаты продаж. Это не управление — это констатация желаемого.
🧠 Стратегия: Психология, тактика и ответ «Почему мы?»
Стратегия — это уже не математика. Это глубокая психология рынка и четкая тактика достижения цели. Это ответ на вопросы «КАК?», «ЗА СЧЕТ ЧЕГО?» и мой самый любимый — «ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ВЫБРАТЬ НАС?».
Чтобы стратегия заработала, у вас должен быть готов ответ по каждому из этих рычагов:
Сегментация (Кому мы помогаем?): Кто наш идеальный клиент сегодня? Кому мы реально решаем проблему, а не просто пытаемся «продать»?
УТП и конкуренция (Почему мы?): Почему клиент должен отдать свои кровные деньги именно нам, а не соседу Васе из офиса напротив, который демпингует так, будто у него бесплатные сотрудники и бесплатна аренда помещений?
Маркетинговые зацепы: За какие конкретно «боли» и триггеры мы будем цеплять клиента в рекламе, чтобы он вообще захотел с нами разговаривать?
Дожим (Работа с возражениями): И главное: что конкретно мы скажем тому парню, который уже в пятый раз вежливо говорит «я подумаю»? Как мы превратим это «подумаю» в деньги на счету?
🔥 Суровая правда жизни от эксперта с 26-летним стажем
Если вы выкатили своему отделу амбициозный план «100 миллионов», но при этом не объяснили, какого лешего рынок вдруг должен отдать вам в два раза больше денег, чем в прошлом году — у вас нет никакой стратегии.
Вы просто сидите и смиренно надеетесь, что ваши менеджеры внезапно отрастят вторую пару рук и начнут звонить в два раза быстрее и убедительнее. Спойлер. Не начнут.
Скорее они просто начнут в два раза быстрее просматривать вакансии и искать новую работу, где планы не похожи на бред сумасшедшего.
🧭 Маршрут или гадание на кофейной гуще?
План без стратегии — это чистое гадание на кофейной гуще. Если вы не хотите, чтобы ваш бизнес и личный доход зависели от фазы луны или настроения менеджера по утрам, давайте сначала прокладывать маршрут, а уже потом со всей силы давить на газ.
За моими плечами более 17 лет в построении отделов продаж, и я видел сотни компаний, которые пытались «вывезти» на одном плане. Не повторяйте их ошибок. Мой максимальный результат — увеличение продаж в одной компании в 11 раз за 3 года, и это всегда была победа стратегии над сухой математикой.
🚀 Хотите проверить свою модель продаж на наличие реальной стратегии?
Давайте разберем вашу ситуацию в отделе продаж без купюр.
Пишите в мессенджер по контактам на сайте или оставляйте заявку. Проведу бесплатный разбор вашего отдела продаж.
Найду точки роста, выдам готовую пошаговую реализуемую стратегию по росту продаж до трех раз без увеличения рекламного бюджета.
Андрей Логинов — эксперт по построению отделов продаж и систематизации бизнеса с 17-летним опытом. Основатель andreyloginov.pro.
Помогаю владельцам увеличивать выручку, выстраивать управляемые отделы продаж и выходить из операционки.