Когда отдел продаж создан, но прибыль не растёт
За 2025 год в РФ закрылось более 800 000 ИП и ООО.
Угадайте с трёх раз — по какой причине?
Да, можно много говорить о налогах, конкуренции, кадрах.
Но основная причина какая?
Не было денег в нужном количестве.
Вопрос знатокам
За поступление денег в кассу почти в любой компании отвечает кто?
БИНГО — отдел продаж.
Второй вопрос
Что нужно, чтобы предприятие не закрылось?
Правильно — эффективный отдел продаж.
Такой отдел должен зарабатывать владельцу на хлеб, масло, икру и лобстеров, чтобы он мог уехать на остров и забыть о проблемах на месяц, наслаждаясь жизнью.
Вы бизнес-то делали ради чего — вджобывать или жить?
Ладно, это лирика. Но мысль вы поняли.
Важный момент
Владелец бизнеса ≠ руководитель отдела продаж.
Ну сколько вам можно об этом говорить?
Логика проста
Чтобы зарабатывать — нужны продажи.
Чтобы были продажи — нужен отдел продаж.
Чтобы отдел продаж продавал — нужна система. Точка.
И система ≠ менеджеры по продажам.
Хотите — принимаете. Хотите — дальше живите в иллюзиях.
Строю отделы продаж 17 лет. Знаю, о чём говорю.
Не повторяйте моих ошибок.
Отдел продаж: почему он может уничтожать бизнес
Отдел продаж у вас есть.
Но он сосёт ваше время, нервы, и вы не были в отпуске пару лет.
Поздравляю. Значит, что-то пора менять.
Например, я за прошлый год был в 13 странах.
А вы когда были в отпуске последний раз, прям чтобы целый месяц отдыха?
Ключевая мысль, которую хочу вам донести.
Отдел продаж может существовать — и одновременно уничтожать бизнес.
Без структуры,
без системы продаж,
без управления —
он не зарабатывает, а просто создаёт иллюзию движения.
Почему отдел продаж без системы обречён?
Банальная вещь вроде: отдел продаж нужен эффективный. Все его хотят.
А как это сделать — знают немногие, а делают единицы.
Почему так?
- Владелец ≠ эксперт по построению продаж.
- РОП в отделе ≠ хороший РОП.
- Менеджер, который продаёт ≠ настроенная система.
Пример из практики
Есть у нас клиент — сеть магазинов, 7 торговых точек, напольные покрытия.
До нас он за полтора года прослушал звонки менеджеров с покупателями два раза.
Угадайте с трёх раз, как общались его продавцы с покупателями?
Это отдельная тема для разговора. :))
Страшно вспомнить.
Вот и корень проблемы.
Отдел продаж строят без системы продаж. А потом удивляются результату.
Система продаж — это:
- правила,
- процессы,
- контроль,
- цифры,
- ответственность.
Без неё каждый менеджер работает «как умеет».
А «как умеет» — это всегда случайный результат.
Ошибка №1: начинать с найма менеджеров, а не с проектирования
Поздравляю, вы созрели. Теперь осталось реализовать.
Первое, что вы захотите, — нанять менеджеров.
Забудьте эту идею.
Это самая дорогая ошибка при построении отдела продаж.
Нанимать менеджеров по продажам без:
- скриптов,
- структуры,
- воронки продаж,
- обучения
— значит гарантированно слить деньги.
Менеджеры не создают продажи.
Продажи создаёт система.
Ошибка №2: отсутствие структуры отдела продаж
Давайте вспоминать.
Мы сможем построить дом без проекта?
А автомобиль без чертежа?
А как вы хотите построить отдел продаж без расписанной структуры?
Что я имею в виду.
Если ваш менеджер — мультиинструментальный ансамбль, и роли не распределены — отдел продаж вы не построите.
Страшно вспомнить, у нас был один случай. Проектная организация.
У них один менеджер:
- обрабатывал входящие заявки,
- дожимал до продажи,
- формировал детальное КП, в котором описывалась часть будущего проекта
- делал расчёт вместе с проектировщиком
- следил за дебиторкой
- выбивал долги,
- ездил на встречи с потенциальными клиентами
- заключал договор,
- отправлял счета и акты,
- сопровождал текущих клиентов
Это просто невероятно.
Это не структура отдела продаж.
Это узкое горлышко, которое душит рост.
Ошибка №3: размытые роли и ответственность
Пришёл лид с запросом купить у вас товар на 800 000 ₽.
Менеджер обработал заявку, пообещал отправить КП — и забыл про клиента. Вспомнил через несколько дней. Страшно?
Это часто бывает. Почему?
Правильно. Роли не распределены, контроля нет, никто ни за что не отвечает.
Пришли вместе в отдел продаж, что-то поделали, как-то продали — и разошлись.
Сколько брошенных лидов в CRM — одному Богу известно.
Когда нет чётких ролей в отделе продаж — ответственность растворяется, а деньги исчезают.
Ошибка №4: воронка продаж существует только «на словах»
Если нет чётких цифр — то и воронки у вас нет.
Воронка — это не только этапы.
Это метрики, конкретные цифры и конверсии в процентах, а также отслеживание динамики конверсий на каждом этапе.
Приведу пример.
У нас есть новый клиент. Продают туры в одной из популярных азиатских стран.
150+ заявок в день, серьёзный трафик.
Конверсии мы считаем.
Начали с ними работать.
За два месяца (ноябрь–октябрь 2024 к 2025) рост конверсии лид → продажа +17%. Реальная цифра, не придумываю.
До этого особо никто даже не вникал в эти цифры.
МОЁ ДОПОЛНЕНИЕ:
Воронка продаж — это инструмент управления, а не картинка в CRM.
Ошибка №5: отсутствие обучения и рабочих скриптов
Скрипт — это не шаблон текста.
Скрипт — это матрица смыслов.
У вас неправильное понимание, что такое скрипты.
От этого они у вас кривые.
От этого они нерабочие.
И поэтому их никто не соблюдает.
Без обучения менеджеры по продажам не растут.
Они просто быстрее повторяют одни и те же ошибки.
Ошибка №6: нет контроля, аналитики и управления
Вы уехали из офиса по делам — и количество исходящих звонков сократилось вдвое. Знакомо?
Или РОП есть, но менеджер в среднем делает 7 звонков в день.
РОП получает зарплату 170.
Продажи вроде есть, но у вас ощущение, что всё вяленько — а что исправлять, вы не понимаете.
Знакомо?
Без управления отдел продаж не масштабируется. Он деградирует.
Ошибка №7: не учитывать разницу B2B и B2C
Отдел продаж B2B — это длинные сделки, экспертиза, сопровождение.
Отдел продаж B2C — это скорость, стандарты и автоматизация.
Одна структура для всего — гарантированный слив денег.
Сколько на самом деле стоят эти ошибки
У одной сети ресторанов мы увеличили выручку в 11 раз.
Не на 10 процентов.
А на 1100%.
Если вы продаёте на 100 млн в год — это не значит, что не можете продавать на 300.
Вопрос только в вашей готовности и вере начать делать это.
Что лучше — 100 или 300 000 000?
Я точно знаю, как к этому прийти.
Быстрый чек-лист: проверьте свой отдел продаж
14 вопросов (уникальный рерайт):
- Есть ли у вас чёткая структура отдела продаж?
- Прописаны ли роли и зоны ответственности?
- Есть ли система обучения новых менеджеров?
- Работают ли скрипты, а не лежат «для галочки»?
- Считаете ли вы конверсии воронки продаж?
- Видите ли вы узкие места по цифрам?
- Используется ли CRM как инструмент управления?
- Есть ли контроль качества звонков?
- Есть ли регламенты действий менеджеров?
- Понимают ли менеджеры продукт глубже конкурентов?
- Есть ли РОП, который реально управляет?
- Сколько времени владелец тратит на продажи?
- Масштабируется ли отдел без хаоса?
- Даёт ли система предсказуемый результат?
Если вы ответили «нет» хотя бы на 2 пункта — ошибки уже стоят вам денег.
Что делать, если вы узнали себя
Вы можете:
- продолжать терять деньги,
- или один раз выстроить систему продаж.
Мы помогаем:
- выявлять ошибки,
- выстраивать систему,
- строить отдел продаж под рост.
Форматы работы:
- диагностика,
- аудит,
- построение отдела продаж под ключ.
Система продаж либо работает на вас — либо вы работаете на неё.
Андрей Логинов — эксперт по построению отделов продаж и систематизации бизнеса с 17-летним опытом. Основатель andreyloginov.pro.
Помогаю владельцам увеличивать выручку, выстраивать управляемые отделы продаж и выходить из операционки.
Помогаю владельцам увеличивать выручку, выстраивать управляемые отделы продаж и выходить из операционки.