Блог о продажах

Аудит системы продаж: чек-лист 35 пунктов

2026-02-19 21:12 Аудит и анализ продаж

Вступление: когда кажется, что всё работает, а прибыль не растёт

Если реклама настроена лиды идут и менеджеры сидят на рабочих местах - это ещё не значит что система продаж построена и одел работает как надо.
аудит отдела продаж, прибыль
Иногда вы замечаете, что усилия есть, а результатов всё равно нет.
Это знакомая ситуация многим владельцам бизнеса. Обычно они начинают подозревать, что «что-то не так», но не могут понять, где именно.
За последние годы мы проверили десятки отделов продаж: от небольших фирм до сетевых компаний. И почти везде повторяются одни и те же ошибки — только маскируются под рутину.
Давайте разберёмся, как быстро провести диагностику и понять, где слабые места в вашем отделе.

5 признаков, что вашему отделу продаж нужна диагностика уже сегодня

конфликт отделов маркетинга и продаж
  1. Лиды есть, но денег мало
  2. Заявки поступают, а до оплаты доходит только часть. Например, рекламный бюджет тратится, но окупается не так как вы хотели..
  3. Клиенты «зависают» в переписке
  4. Менеджеры пишут «мы подумаем», не перезванивают. Потери на повторных касаниях остаются незаметными в отчётах.
  5. Продажи зависят от одного-двух топ-менеджеров
  6. Если «звезда» уйдёт, выручка падает. Часто один человек делает 50–60% оборота, а остальные просто статисты.
  7. CRM не отражает реальность
  8. Сделки не доводятся до конца, статусы не обновляются. В отчётах цифры есть, а реальной картины нет.
  9. Конфликт маркетинга и продаж
  10. Менеджеры жалуются, что «лиды плохие», а маркетинг отвечает «они ленятся». В итоге никто не понимает, кто прав.
Если хотя бы два пункта про вас — пора проводить аудит.

Что показывает аудит: процессы, команда, технологии

Процессы: где теряются деньги

Аудит проверяет всю воронку продаж: от первого контакта до оплаты. Смотрим:
  • скорость ответа на заявки;
  • процент потерянных клиентов на каждом этапе;
  • есть ли четкие инструкции, кто и что делает.
Пример: до 30% заявок остаются без ответа или повторного касания.

Люди: как работают менеджеры

Аудит оценивает навыки сотрудников:
  • прослушиваем звонки и переписки;
  • проверяем, как менеджеры объясняют ценность продукта и обрабатывают возражения.
Мы не ищем «плохих людей», а выявляем, где нужны улучшения и скрипты.

Упаковка компании: как клиенты видят ваш бизнес

упаковка бизнеса, аудит
Всё, что видит потенциальный клиент, должно работать на продажи. Мы проверяем, как компания «упакована» для рынка: от сайта до личного контакта.
Смотрим на:
  • Внешний вид и понятность сайта — он вообще отвечает на вопрос почему ваш продукт, почему у вас и почему сейчас?
  • Раздаточные материалы и презентации — работают ли КП ПДФ, презентации, коммерческие предложения, которые вы даёте клиенту.
  • Скрипты и материалы для менеджеров — реально ли сотрудники пользуются ими, помогают ли они вести клиента до сделки.
  • Проверка клиентского опыта — открывается ли презентация у клиента, понятны ли шаги, легко ли клиенту получить нужную информацию.
  • Общее впечатление — всё ли в компании говорит «мы профессионалы, нам можно доверять».
Пример: часто встречается ситуация, когда на сайте трафик есть, но сам сайт вообще не продает,, презентации ПДФ «не читаются», а менеджеры вместо скриптов импровизируют. Всё это снижает конверсию и портит впечатление.
💡 Мы работаем не с CRM, а с людьми и реальным опытом клиентов, чтобы понять, насколько ваша упаковка помогает продавать.

Чек-лист из 35 пунктов: диагностика отдела продаж

чек-лист аудита отдела продаж

Стратегия и структура (1–10)

  1. Есть ли понятная воронка продаж, известная каждому менеджеру?
  2. Вы можете объяснить за 30 секунд преимущества продукта?
  3. Менеджеры объясняют продукт быстрее конкурентов?
  4. KPI реально влияют на прибыль, а не только на количество звонков?
  5. Знаете точную стоимость привлечения клиента?
  6. Есть план развития отдела на 3–6 месяцев?
  7. Менеджеры понимают, кому продают, или звонят всем подряд?
  8. Могут назвать 5 характеристик целевой аудитории?
  9. Есть человек, отвечающий за обучение продавцов?
  10. Можно за минуту назвать прибыль самого сильного менеджера за прошлый месяц?

Процессы и инструменты (11–18)

  1. Карточки в CRM заполнены подробно для 9 из 10 клиентов?
  2. Лиды фиксируются полностью, а не теряются в мессенджерах?
  3. Менеджеры обрабатывают заявки по скриптам?
  4. Известно среднее количество касаний до продажи?
  5. Руководитель знает 3 типа возражений?
  6. Менеджеры знают 3 типа возражений?
  7. Скрипты содержат более 5 вариаций отработки возражений?
  8. Есть работающие шаблоны писем и сообщений?

Команда и мотивация (19–23)

  1. Есть нематериальная мотивация, кроме «молодец»?
  2. Известна причина ухода последнего сотрудника?
  3. Проводятся разборы звонков и сделок дважды в неделю?
  4. Менеджеры знают образ идеального клиента?
  5. Есть карьерный рост в отделе?

Аналитика и рост (24–29)

  1. Можно за 2 минуты назвать конверсию по этапам воронки?
  2. Отчёты помогают принимать решения?
  3. Тестируются новые подходы хотя бы раз в месяц?
  4. Известно количество звонков, встреч и продаж на сотрудника?
  5. Руководитель отдела знает основные обязанности РОПа?
  6. Понимаете, почему сделки срываются?

Общие вопросы (30–35)

  1. Отдел продаж не просто «приём звонков»?
  2. Есть менеджер, не боящийся холодных звонков?
  3. План продаж выполняется реже 4 раз в год?
  4. Менеджер корректно реагирует на «Я подумаю»?
  5. Сотрудники понимают, как вести клиента до оплаты?
  6. Знаете, какой процент возврата клиентов к повторным покупкам?

Итоговая диагностика

Если 6 и более «НЕТ» — отдел нуждается в срочной перезагрузке. Это шанс увеличить продажи до 300% без увеличения бюджета.

Что бизнес получает после анализа

анализ ошибок отдела продаж
  • Понимание реальных слабых мест отдела;
  • Прозрачная воронка продаж;
  • Повышение конверсии на ключевых этапах;
  • Уменьшение «потерь» клиентов и времени сотрудников;
  • Чёткий план действий для руководителя.
Пример: компания по b2b-услугам из 100 заявок доводила до встречи только 20. После внедрения рекомендаций — 35–40 при том же бюджете.

Когда аудит не нужен

проблемы руководства отделом продаж
  • Нет продукта или понятного предложения;
  • Тестируется ниша и первые шаги;
  • Не готовы менять процессы;
  • Цель — поиск «козла отпущения», а не диагностика.

Быстрый чек-лист: что проверить за 1 день

  • 5–10 случайных заявок — что с ними сейчас;
  • Замер времени ответа на новые заявки;
  • Просмотр 10 сделок в CRM: история общения и логика;
  • Опрос менеджеров: что мешает продавать;
  • Сверка отчётов с фактической конверсией.
Если видны проблемы — полноценный аудит даст план действий и поможет разложить всё по полочкам.

Что мы можем сделать для вашего отдела продаж

Мы проводим:
  • Экспресс-диагностику;
  • Вводную консультацию;
  • Разбор текущей воронки по цифрам.
После сессии вы сможете сами внедрять изменения или привлечь нас — выбор за вами.

Частые вопросы

Сколько занимает аудит? первичный бесплатный аудит отдела продаж занимает 60 минут.
Даже за один час вы получите четкий, конкретный понятный реализуемый план действий по росту ваших продаж.
Детальный аудит 3-4 дня. .
Будет ли стресс для команды? Нет, только конструктивная работа.
Боюсь, что будет негатив от менеджеров. Не беспокоитесь, мы выявляем слабые места, а не ищем виноватых.
Можно ли сделать дистанционно? Да, с полной прозрачностью.
Что если всё плохо? Дадим план конкретных действий для исправления.
Андрей Логинов — эксперт по построению отделов продаж и систематизации бизнеса с 17-летним опытом. Основатель andreyloginov.pro.

Помогаю владельцам увеличивать выручку, выстраивать управляемые отделы продаж и выходить из операционки.
⚡️ Подробнее о моем опыте и услугах читать тут: